Appels d’offres – Gagner face aux géants du conseil, c’est possible !

Dans l’écosystème concurrentiel du conseil, les petits et moyens cabinets doivent souvent affronter des géants comme McKinsey, BCG, Bain (MBB) et les Big Four (Deloitte, PwC, EY, KPMG). Ces derniers bénéficient d’une notoriété établie, de ressources importantes et d’une présence internationale.

Pourtant, une stratégie ciblée, une expertise de niche et une exécution agile permettent aux cabinets de taille modeste de remporter des appels d’offres face à ces acteurs établis. À l’image de David face à Goliath, les petits acteurs peuvent parfois surpasser les géants grâce à l’agilité et la stratégie : « L’agilité et la spécialisation sont les nouvelles armes de la compétitivité.» (1).

Cet article explore les stratégies et outils permettant aux petits cabinets de se distinguer, en s’appuyant sur des cas pratiques et des insights d’experts.

Petite équipe de consultants en face du gratte-ciel d'un acteur géant.

1. Comprendre les critères de sélection

Les donneurs d’ordre – entreprises, institutions publiques ou ONG – évaluent les propositions sur des critères précis :

·        Prix (30-40% de pondération dans les appels publics, avec une importance croissante dans le contexte économique actuel) (4).

·        Expertise métier et sectorielle (40-50% de pondération, particulièrement pour les projets techniques).

·        Méthodologie proposée (innovation, clarté, adéquation aux besoins spécifiques).

·        Équipe projet (expérience, disponibilité et complémentarité des compétences).

·        Valeur ajoutée différentielle (impact business, approche data-driven, innovation sociale).

Exemple concret : Lors d’un appel d’offres pour la digitalisation des services publics régionaux, le cabinet Wavestone a remporté le marché face à Accenture en proposant une équipe 100% locale et une méthodologie sur-mesure adaptée aux spécificités territoriales (4).

« Les grands cabinets misent sur leur marque, mais les clients cherchent de plus en plus l’expertise terrain et la personnalisation », note Marie Dupont, ex-McKinsey et fondatrice d’un cabinet de conseil en stratégie digitale (1).

2. Stratégies pour les petits cabinets

a. Sur-spécialisation sectorielle ou fonctionnelle

La spécialisation permet de développer une expertise pointue que les généralistes ne peuvent égaler. Par exemple :

·        Kea & Partners s’est spécialisé dans la transformation des entreprises familiales.

·        Sia Partners a développé une expertise reconnue dans le secteur énergétique.

·        In Extenso s’est positionné sur le conseil aux PME et ETI.

Cas concret : Le cabinet X-PM, spécialisé dans le turnaround d’entreprises en difficulté, a remporté 70% des appels d’offres auxquels il a participé en 2023 grâce à son expertise niche (4).

b. Agilité et personnalisation

·        Rencontres préalables : Organiser des ateliers de co-construction avec le client avant même de répondre à l’appel d’offres.

·        Propositions sur-mesure : Adapter la méthodologie à la culture client et à ses enjeux spécifiques.

·        Flexibilité tarifaire : Proposer différents modèles (forfait, résultat-based, abonnement).

c. Storytelling et preuves tangibles

·        Chiffres clés : « +30% de productivité chez Client X grâce à notre intervention ».

·        Témoignages clients : Vidéos, lettres de recommandation détaillées.

·        Équipes projet expérimentées : Présenter des consultants seniors avec 15+ ans d’expérience.

d. Alliances stratégiques

·        Partenariats complémentaires : S’associer avec des éditeurs logiciels ou des cabinets spécialisés dans d’autres domaines.

·        Réseaux de freelances : Intégrer des experts indépendants reconnus pour renforcer l’offre.

« Les alliances permettent de rivaliser avec les grands groupes sur des marchés exigeants », souligne Ahmed Youssef, fondateur de Africa Practice (1).

3. Exemples de propositions efficaces

·        Slideworks : Utilisation de pitch decks hyper-personnalisés avec diagnostics gratuits incluant des analyses data-driven (2).

·        Bain & Company : Innovation méthodologique avec le Net Promoter Score™ devenu standard industriel (9).

·        CcHub au Nigeria : Expertise tech combinée à une connaissance fine des marchés africains (7).

Cas récent : Le cabinet Eight Advisory a remporté un important mandat chez Carrefour en proposant une équipe mixte associant experts sectoriels et consultants digitaux (4) .

4. Outils pour structurer son offre

·        LOP (Letter Of Proposal) : Template modulaire permettant une personnalisation rapide tout en garantissant l’exhaustivité (3).

Une grande partie de votre réussite dans le domaine du conseil repose sur votre capacité à rédiger des LOP de grande qualité. Les meilleurs cabinets de conseil en gestion le savent et ont tous optimisé leur méthodologie de rédaction de LOP pour une efficacité maximale (11)

·        CRM (HubSpot, Salesforce) : Suivi des opportunités avec alertes automatiques et analyse du taux de réussite (10).

·        Outils de collaboration (Notion, ClickUp) : Gestion en temps réel des réponses avec versioning et commentaires (6).

·        Banque de contenus : Réutilisation intelligente d’études de cas, références clients et méthodologies éprouvées.

Exemple : Le cabinet Mazars utilise une plateforme IA qui analyse les appels d’offres passés pour optimiser les propositions futures (6).

Conclusion

Gagner un appel d’offres face aux grands cabinets repose sur l’expertise ciblée, l’agilité et une relation client de proximité.

Comme le résume John Maxwell, auteur et expert en leadership : « Les petits cabinets ne concourent pas sur la même chose que les grands – et c’est leur force. » (4). En misant sur la spécialisation, l’innovation et les outils adaptés, les cabinets de taille modeste peuvent transformer leur taille en atout stratégique.

Chez Nabati Advisory, nous aidons les cabinets à gagner en impact grâce à une expertise ciblée et agile : de la rédaction des LOP à la conception de slides, jusqu’à l’animation d’ateliers.

Présents en France et au Maroc, nous serions ravis d’en discuter avec vous.

Contact Nabati Advisory : contact@nabati-advisory.com

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Sources et Références

1. BPI France : Guide des appels d’offres publics, 2024.

2. Station F : Stratégies de différenciation pour les cabinets de conseil, 2023.

3. Partech : Étude sur la compétitivité des PME du conseil, 2024.

4. Consulting Success: The Ultimate Guide to Consulting Marketplaces,2025.

5. Slideworks : 30 Real Bain Presentations, 2025 .

6. Barlop Business Systems: Workflow Automation Software: Features,2025 .

7. DailyBot : The Ultimate Guide to Startup Consulting, 2024 .

8. Steven Arless : Key Opinion Leader (KOL) Strategies, 2020 .

9. The Analyst Academy : Slide Structure Examples from McKinsey, Bain, and BCG, 2021.

10. Loadstone : Top CRM and Marketing Automation Platforms, 2025 .

11. Slideworks: How to Write Consulting Proposals (with Template and Examples), 2023