Market sizing ou comment prouver que votre idée vaut des millions

Dans un monde où l’innovation et l’entrepreneuriat se multiplient, l’étude de marché reste une étape incontournable pour toute startup, PME ou cabinet souhaitant évaluer le potentiel de son projet. En 2025, les investisseurs, accélérateurs et institutions (comme Bpifrance en Europe ou Tamwilcom au Maroc) accordent une attention particulière à la taille du marché (market sizing) et à la compréhension fine de la concurrence.

Comme le résume Paul Graham (cofondateur de Y Combinator) :

« Les startups échouent rarement parce qu’elles ne peuvent pas construire un produit, mais bien plus souvent parce qu’elles construisent quelque chose dont personne ne veut. »

Pourquoi l’étude de marché est-elle indispensable ?

Une étude de marché ne consiste pas simplement à collecter des chiffres. C’est un outil stratégique qui :

• Valide la demande : existe-t-il un vrai besoin pour votre solution ?

• Identifie les clients types : qui sont-ils, quelles sont leurs habitudes, leur pouvoir d’achat ?

• Mesure la concurrence : quelles entreprises sont déjà présentes, avec quelles forces/faiblesses ?

• Anticipe les risques et opportunités : évolutions réglementaires (ex. EMA, ANSM dans la pharma), tendances technologiques (IA générative, e-santé, green tech).

• Alimente le business plan : le market sizing crédibilise vos projections financières.

Selon Bpifrance Création (2024), « une étude de marché sérieuse réduit de 50 % les risques d’échec d’un projet entrepreneurial dans ses trois premières années ».

Les étapes d’une étude de marché réussie

1. Définir son objectif

L’étude n’est pas la même si vous cherchez à valider une idée, préparer une levée de fonds ou pénétrer un nouveau marché.

2. Collecter les données

• Primaires : enquêtes, interviews clients, focus groups, tests pilotes.

• Secondaires : rapports sectoriels (Bpifrance, INSEE, Statista, OMS, Tamwilcom, Partech), articles académiques.

Comme l’indique Roxanne Varza (Directrice de Station F) :

« Rien ne vaut le retour terrain des premiers clients : vos données les plus précieuses ne sont pas dans un rapport, mais dans les conversations que vous menez. »

3. Segmenter le marché

• Par profil client (B2B, B2C, institutions).

• Par zone géographique (Europe, Afrique, global).

• Par comportement (premium, early adopters, mass market).

4. Réaliser le market sizing

Utilisez le modèle TAM / SAM / SOM :

• TAM : taille du marché global.

• SAM : marché réellement adressable.

• SOM : part que vous pouvez capturer dans un horizon 3-5 ans.

Exemple de metrics décrivant le marché sur lequel une entreprise opère

Exemple concret (cosmétique naturelle au Maroc) :

• TAM : 60 Mds € (marché mondial).

• SAM : 1 Md € (Afrique francophone).

• SOM : 50 M€ (jeunes urbains marocains).

5. Analyser la concurrence

Un benchmark crédible doit montrer où vous êtes plus compétitif (prix, innovation, distribution).

Selon Tidjane Deme (General Partner, Partech Africa) :

« Les entrepreneurs qui réussissent sont ceux qui comprennent que leur vrai concurrent n’est pas toujours celui qu’ils imaginent. »

6. Interpréter les tendances

• Technologiques : IA, santé connectée.

• Sociétales : produits éthiques, green.

• Réglementaires : EMA, ANSM, BPF en pharma, exigences africaines.

Erreurs fréquentes à éviter

1. Surestimer le marché.

2. Oublier les barrières (réglementaires, culturelles).

3. Se contenter de copier des chiffres sans les contextualiser.

4. Ignorer la concurrence indirecte.

Marc Andreessen (Andreessen Horowitz) rappelle :

« La taille du marché est le facteur le plus important dans le succès d’une startup. Une grande équipe sur un petit marché échouera. »

Exemple inspirant

Un projet incubé par CcHub (Nigeria) dans la e-santé a structuré son étude de marché ainsi :

• TAM : marché africain de la santé numérique estimé à 5 Mds $.

• SAM : 500 M$ sur l’Afrique de l’Ouest.

• SOM : 10 M$ ciblés sur 3 pays avec forte pénétration mobile.Résultat : levée de fonds réussie auprès de Flat6Labs et d’investisseurs locaux.

Vue d'ensemble d'un bureau moderne avec un ordinateur portable et des notes de stratégie

Conclusion

En 2025, réussir son étude de marché ne signifie pas seulement collecter des données. Cela implique de croiser les sources, d’interroger directement ses clients, et de transformer des chiffres bruts en arguments stratégiques et convaincants pour investisseurs, partenaires et institutions.

Comme le dit Bill Gates :

« Vos clients les plus mécontents sont votre plus grande source d’apprentissage. »

📚 Sources :

• Bpifrance Création – Guides et études de marché (2024)

• Tamwilcom – Fonds Innov Invest & capital-risque (2023)

• YC Startup Library (Paul Graham Essays)

• Station F – Entrepreneur guides (2024)

• Partech Africa Reports (2023)

• OMS, EMA, ANSM – Rapports réglementaires et pharmaceutiques (2022-2024)

• CcHub, Flat6Labs – Success stories (2023-2024)